Geduld

Worden M&A transacties strategisch gepland of komen ze 'by surprise.' Het antwoord op die vraag zal afhangen van het perspectief waarin deze wordt gesteld: vanuit acquisitieperspectief of vanuit het perspectief van de koper. Verkoop is vaak meer gedreven door events en door (veranderde) inzichten van verkopende aandeelhouders dan dat er sprake is van bewust strategisch handelen vanuit de onderneming. 

Afgelopen week was ik buiten het land en sprak ik samen met mijn klant met de aandeelhouder van een interessante onderneming. De ondernemer, die eindelijk had ingestemd met een ontmoeting, merkte direct op dat hij niet te koop was. En wij direct bevestigden dat wij natuurlijk niet willen kopen. Nu niet dan. Maar wel later. Althans, als het van beide kanten blijkt te werken in een te verkennen samenwerking. Gewoon geleidelijk en met lange termijn perspectief werken aan een relatie en zodra de tijden rijp zijn mogelijk verzilveren. Geduld. Relatie bouwen. Zorgen dat je bij de preferred options hoort.

Vanuit verkoop perspectief gezien is het niet anders. De meeste ondernemingen zijn niet voorbereid op een verkoop. Het besluit wordt ergens genomen en meestal moet het dan ook gelijk gebeuren. Dat is vaak niet handig. Enerzijds is het beter de onderneming voor te bereiden. Anderzijds is het ook verstandig om al jaren van te voren na te denken over wie de mogelijke kopers zouden kunnen zijn, waarom het voor hen aantrekkelijk zou zijn om de onderneming te kopen en vervolgens daar de onderneming op af te stemmen. 

Timing; ook heel belangrijk. Pas verkopen als de onderneming er klaar voor is. Maar ook niet te lang wachten. Puur financieel gezien is het beter te verkopen direct voor het bereiken van een volgende top. Want uiteindelijk verkoop je verwachting. Een geoptimaliseerde onderneming die bijna is uitgewrongen en niet beter kan, levert minder op dan een minder optimale onderneming die groeipotentieel heeft. En vanuit waarderingsperspectief gezien; als de groeivoet nul is, is ook de disconteringsfactor waartegen de free cashflow contact wordt gemaakt lager. Lagere waarde dus. Kortom, geduld. Niet te snel maar ook niet te lang wachten. Gevoel voor timing.